Me engana que eu gosto

É interessante perceber como nos comportamos e decidimos certas coisas baseados em fatores não racionais. Algumas vezes, posso até dizer, gostamos de ser enganados e ainda ficamos muito satisfeitos com isso.

Uma decisão de compra é muito influenciada por esse nosso comportamento. Gostamos sempre de contar aos outros que fizemos um ótimo negócio, que compramos algo muito bom, especial, exclusivo. Isso nos faz sentir bem.

Muitas vezes a racionalidade no momento da decisão é colocada de lado e acabamos comprando baseado em fatores subjetivos e emocionais, que são sempre evidenciados pelo marketing do produto. O mais interessante é que acabamos decidindo sem perceber que estamos sendo manipulados e refutamos qualquer argumento que não esteja coerente com a trama montada para comercialização do produto. A ocasião, a embalagem, a marca, a etiqueta, o shopping, a loja, o vendedor passam a ter um peso desproporcional ao produto em si.

Outro dia ouvi o relato de uma pessoa que visitou uma pequena oficina de couro no interior de São Paulo. Nela trabalhava um hábil artesão que confeccionava bolsas e carteiras de couro. Sua produção era vendida para algumas empresas de grife famosas da capital. Ele recebia as encomendas e também as etiquetas dessas grifes que eram depois acrescentadas aos objetos produzidos.

Na oficina ele tinha um pequeno espaço para vender algumas carteiras e bolsas, excedentes dos lotes encomendados, por valores bem razoáveis que cobriam basicamente o valor do material utilizado, seu trabalho e um pequeno lucro. Entretanto esses produtos não tinham nenhuma etiqueta, mas eram exatamente as mesmas produzidas para as grifes.

O visitante achou aquilo fantástico. Comprou algumas carteiras e bolsas para dar de presente. Na volta, ao passar em um shopping, ele pode ver em uma loja sofisticada a mesma carteira que ele havia comprado vendida por um preço dez vezes maior. Ele ficou exultante, achou que tinha feito um excelente negócio.

Mas vida não é tão simples assim.

As pessoas que ganharam os presentes não ficaram tão animadas. Agradeciam protocolarmente e pronto. A própria esposa não ficou entusiasmada com os presentes. Eram produtos bons realmente, mas... não tinham uma marca famosa para mostrar. Provavelmente não iriam usar os presentes.

O mesmo produto com ou sem etiqueta tem um valor muito diferente. A funcionalidade do produto passa a ter menos importância. O contorno acaba valendo mais do que o conteúdo, que seria a real razão da compra. Ou será que é o contrário? O que vale mais é a grife e o produto é que é o acessório?

Sempre que mexemos com a emoção embaralhamos a razão.